• Absolwent Wyższej Szkoły Wychowania Fizycznego w Gdańsku
• Podyplomowe studia Zarządzania i Marketingu
• Doktor nauk o kulturze fizycznej
• Ponad 28 letnie doświadczenie w branży fitness i wellness & SPA
• Specjalista, doradca i konsultant inwestycyjny ds. fitness i wellness management w European Fitness Centre Association
• Koncepcje inwestycyjne
• Doradca ds. zarządzania i marketingu w klubach fitness & wellness
  (w Niemczech i w Polsce)
• Autor i współautor licznych projektów obiektów fitness, wellness & SPA
• Długoletni wykładowca w DSSV e.V
  (Deutsche Sportstudio Verband e.V)
• Autor licznych publikacji z zakresu zarządzania i marketingu komercyjnymi obiektami fitness & wellness
• Wykładowca na branżowych kongresach w Niemczech i w Polsce (zarządzanie i marketing)
• Wykładowca w Wyższej Szkole Informatyki i Zarządzania w Rzeszowie na kierunku Zdrowie Publiczne (Fitness i Wellness)
• Przez 17 lat właściciel dwóch własnych centrów fitness & wellness w Niemczech
• Wydawca branżowego magazynu "Fitness Wellness & SPA Management International"
• Aktywnie spędza czas wolny (fitness, narciarstwo, sporty wodne)
• Uprawia sporty walki

„Gdy dwóch robi to samo, to nie jest to samo”

Stara rzymska maksyma: quam duos faciunt idem non est idem.

Już w starym Rzymie wiedziano i mówiono, że jeżeli dwóch robi to samo wcale nie znaczy że jest to tym samym. Nawiązując do tej maksymy chcę zwrócić uwagę na prowadzone coraz to liczniej szkolenia z zakresu zarządzania i Marketingu klubami Fitness & Wellness. Cieszy mnie z jednej strony, że nareszcie zauważono jak ważnym jest posiadanie wiedzy z tego zakresu. Jednakże należy zastanowić się, kto ją ma nam przekazać. Proste pytanie z odpowiedzią trochę kłopotliwą, szczególnie w naszych polskich realiach. Z jednej strony „głód wiedzy” a z drugiej brak ludzi posiadających wystarczające doświadczenie popartych odnoszonymi sukcesami. Łatwo jest założyć firmę doradczą, stronę internetową wpisać wszystko co gdzieś się otarło o materię Fitnessu lub zarządzania. Zadam pytanie wprost: jakim doświadczeniem i sukcesami może się pochwalić osoba doradzająca?

Nie pytam o ilość sprzedanego sprzętu, czy pracę instruktorską w różnych klubach, lub prowadzenie recepcji. Pytam wprost o własne dokonania i odnoszone sukcesy!

Wielu „teoretyków gawędziarzy” wiedzących niemalże wszystko z podręczników czy publikacji w pismach branżowych usiłuje doradzać.

Należy takiemu doradcy zadać wprost pytanie, jaki Klub i jak długo posiadałeś oraz jakie odniosłeś sukcesy. Fajnie i łatwo inwestuje się czyjeś pieniądze, a przy pomyłce, gdy idzie jak zwykle „krzywo” zmienia się pracę, klienta. Natomiast inwestor, który uwierzył takiemu doradcy, pozostaje w najlepszym przypadku przez wiele lat z zadłużeniem lub niestety traci dorobek życia. Jaką ignorancja czy głupotą trzeba się cechować, żeby bezkrytycznie podejmować się doradztwa, niczego wcześniej samemu nie dokonując. Swoją drogą inwestor, który słucha takiego dyletanta musi sam być jeszcze większym dyletantem, przecież inwestując duże sumy pewien być pewien, że doradca posiada długoletnie doświadczenie i odnosił sukcesy w tym, co robił, a nie był jedynie czyimś pracownikiem i niczego samemu nie osiągnąwszy postanawia doradzać innym. Przypomnę zastraszające liczby z rynku polskiego: 85 proc. siłowni, klubów fitness ma kłopoty finansowe. Mimo to ciągle ktoś wierzy, że jego to nie dotyczy, on na pewno zrobi lepiej naśladując  innych, choć ci inni nie odnoszą sukcesu. Przypomina mi to postawę osób palących papierosy: wiedzą, że palenie to nieuniknione choroby, ale wierzą, że ich to nie dotyczy. Podoba mi się sformułowanie pana Marka Kwiatkowskiego (redaktora naczelnego Fitness, Wellness & SPA Management International) , który zajmując się problematyką szkoleń w branży zauważył, że MY UCZYMY BIZNESU, INNI TEORII. Jest tak, gdyż wiedza przekazywana na szkoleniach organizowanych przez PZFW oparta jest na długoletnim doświadczeniu w branży i odnoszonych w niej sukcesach. Dla kontrastu przypomnę się również, ponoć dowcipną maksymę pseudomanagerów: DAJ MI SWÓJ BIZNES A JA NA PEWNO PUSZCZĘ CIĘ Z TORBAMI. Nie wydaje mi się, żeby to było dowcipne. Wystarczy poczytać o różnych próbach przekazania wiedzy na jednodniowych seminariach z zakresu zarządzania, marketingu czy human resources. Kiedy widzę przykładowy temat szkolenia: „jak pozyskać klienta od konkurencji” od razu współczuję tym, którzy piszą się na taką biznesową głupotę. Czy takim „znawcom” można zaufać i prosić ich o radę czy konsultacje dotyczącą biznesu jakim jest Klub Fitness & Wellness? Podobnie jest, gdy np. ze szkolenia w zakresie prowadzenia recepcji hotelowej czyni się podstawę do nauki kierowania recepcją klubu Fitness. Zapewne jest dużo wspólnych elementów, chociażby uśmiech i słowa „proszę” czy „dziękuję”, ale jest wiele elementów zdecydowanie różniących te dwa zagadnienia. Najnowszym, poruszającym wydarzeniem z naszej branży jest upadłość największej polskiej sieci klubów GYMNASION. Redakcja gazety PULS BIZNESU zapytała mnie co mogło być przyczyną, że tak duża sieć zbankrutowała. Moja odpowiedź była bardzo prosta: u podstaw biznesowych tej sieci było na pewno dużo entuzjazmu, ale zbyt mało koniecznej, specyficznej wiedzy potrzebnej w tym biznesie. Są pewne reguły, których nie wolno nigdy naginać czy jeszcze gorzej łamać, co w tym przypadku nagminnie czyniono.  

Uważam niezmiennie, że Klub o wielkości 1000 mq jest w stanie generować zyski brutto na poziomie 100.000 PLN miesięcznie. Muszą jednak być przestrzegane wszelkie zasady rządzące tym trudnym jednakże bardzo lukratywnym biznesem, właśnie biznesem!

Apeluję do inwestorów i managerów by poszukiwali wiedzy specyficznej dla naszej branży i opierali się na takiej wiedzy. Wiedze taką mogą jedynie przekazać ludzie, którzy sami pracując długie lata w branży, odnosili w niej sukcesy. Zdaje sobie sprawę, że my Polacy mamy ogromną pewność swojej nieomylności i uważamy, że wszystko potrafimy najlepiej. Na wszystkim przecież znamy się najlepiej i wystarczy tylko podpytać a sami dokonamy na sobie operacji własnego serca. Powiecie, że to głupota? chyba masz rację, ale taka samą głupotą jest porywać się na kliku milionowa inwestycje z przypadkowym doradcą. Bowiem jak mawiali starożytni Rzymianie, gdy dwóch robi to samo, wcale nie znaczy, że robią to samo.

Innowacje to ogromny potencjał zysków

Autor: dr Adam Kohnke
18-07-2007

Jeszcze nigdy w historii ludzie nie żyli tak długo jak teraz, a prognozy naukowców optymistycznie zapowiadają dalsze możliwości wydłużenia życia.

W nowoczesnych społeczeństwach zdrowie i dobre samopoczucie stały się synonimem jakości życia. Od kilku lat zdrowie i witalność zajmują czołowe miejsca w rankingach
Europy Zachodniej. Wellness jako filozofia zdrowego i aktywnego stylu życia obecnie jest już rzeczywistością, a nauka i medycyna, idąc dalej, określają zjawisko "medical
Wellness", jako optymalne rozwiązanie potrzeb społeczeństwa. Wellness jako trend zapoczątkowany został już w latach 50. przez amerykańskiego lekarza dra Dunn, który uważał go za profilaktykę zdrowotną zgodnie z maksymą: "czuć się dobrze ze świadomością, że się zrobiło wszystko, aby najdłużej i najlepiej żyć w pełnym zdrowiu".

Dr Dunn swoją filozofią wywołał również zjawisko turystyki zdrowotnej oraz potrzebę jej uprawiania. Modne stały się: wczasy, ośrodki rekreacyjne, hotele z bazą aktywności fizycznej, SPA oraz beauty. Ilość świadomych ludzi rosła gwałtownie, zaczęto dbać o sylwetkę uciekając od mało aktywnej codzienności biurowej do aktywności w klubach fitness, jako integralnej części filozofii wellness.

W latach 80-90. powstały liczne kluby fitness chcące nadążyć za potrzebami dynamicznego rynku. Kluby te systematycznie dopasowywały się do wymogów rynku, a ich oferta stawała się bardziej kompletna. Wyposażano kluby w sauny, łaźnie parowe, solaria, jacuzzi czy nawet baseny kąpielowe. Następnie pojawił się kierunek "health care", specjalna oferta dla zdrowych pleców, układu krążenia i wówczas osobisty, indywidualny trener stał się koniecznością.

Branża fitness & wellness jest bardzo dynamiczna. Innowacje, ciągle nowe
propozycje zaskakują rynek. Nauka dostarcza niemalże każdego dnia nowych dokonań, odkryć i rozwiązań problemów, które nękają współczesne społeczeństwa. Już dziś z całą pewnością wiadomo, że głównym czynnikiem wielu schorzeń jest brak ruchu, siedzący tryb życia oraz odżywianie bardzo bogate w węglowodany i tłuszcze, które dopełniają wraz ze stresem dnia codziennego obraz schorowanych społeczeństw. Wydaje się, że recepta jest bardzo prosta: odpowiednio zbilansowane pożywienie, aktywność fizyczna bilansująca energię dostarczaną każdego dnia i trochę zajęć pomagających zwalczyć stres.

Nauka stara się pomagać i znaleźć szybkie oraz skuteczne rozwiązania. Niemalże każdego dnia możemy spotkać produkty "gwarantujące rewelacyjne efekty" np.: "herbatki", "cudowne tabletki", proszki i inne wynalazki. Z ich pomocą oczekujemy efektów typu "samo się stanie"! Takie oczekiwania niestety nigdy się nie spełniają.

Nauka jednak podpowiada rozwiązania pomocne w osiągnięciu zamierzonego celu. Medical Wellness - tak ogólnie nazwano kierunek badań naukowych, które proponują rozwiązania i zastosowanie w praktyce skutecznych metod. Branża fitness & wellness na całym świecie profituje właśnie dzięki tym nowościom.

W dniu dzisiejszym każdy liczący się obiekt świadczący kompleksowe usługi ma w programie Medical Wellness. Dla zobrazowania posłużmy się przykładowym tematem: cellulit, zwany również "skórką pomarańczową", a w nomenklaturze medycznej lipodystrofią jest postrzegany jako defekt kosmetyczno-estetyczny. Jednakże badania wykazały, że na niewinną skórkę pomarańczową składa się wiele poważnych zaburzeń hormonalnych, funkcjonowania krążenia limfatyczno-żylnego oraz nieprawidłowości obejmujące tkankę tłuszczową i łączną. Rachunek ekonomiczny w świadczeniu usług jest prosty: klub fitness & wellness o powierzchni 1.000m² powinien posiadać 1.000 rocznych abonamentów z czego wiemy, że 60% to kobiety. Natomiast 90% kobiet cierpi na cellulit, którego chce się pozbyć, czyli teoretyczny potencjał w klubie to 540 kobiet chętnych na zabiegi usuwające tak bardzo niechciany cellulit. Dokonajmy dalszego rachunku: przy inwestycji w nowatorskie urządzenie "X", którego rata leasingowa miesięcznie wynosi 544 PLN (54 miesiące przy pełnej amortyzacji) przy 1 zabiegu wykonanym w ciągu dnia pozostaje po odliczeniu raty leasingowej w skali miesiąca 1.536 PLN w kasie, zakładając 26 dni pracy w miesiącu. W każdym działaniu rachunku ekonomicznego oblicza się warianty: optymistyczny, optymalny oraz pesymistyczny. Przedstawię rachunek pesymistyczny: 30% wykorzystanie potencjału w miesiącu oznacza dochód (pomniejszony o ratę leasingową) około 25.920 PLN x 12 miesięcy
= 311.040 PLN (założenie korzystania 2 razy w miesiącu).

Wracając do przykładu wyżej opisanego klubu, 30% z 540 kobiet oznacza 162 klientki chcące skorzystać 4 razy w miesiącu z zabiegów, co daje 25 zabiegów w ciągu dnia, a to oznacza konieczność pracy przez 6 dni tygodnia. Rachunek końcowy byłby bardzo prosty: 162 potencjalne klientki (co stanowi 30% klubowiczek) x 4 w miesiącu = 648 zabiegów w miesiącu x 80 PLN = 51.840 PLN x 12 miesięcy = 622.080 PLN w roku.

Wyjdźmy jednak z superoptymistycznego wariantu, czyli policzmy tylko 10% potencjału w klubie. Dokonajmy prostego rachunku: 54 klientki x 1 zabieg tygodniowo (zalecane 2-3) = przy 6 dniach pracy to 9 klientek dziennie x 80 PLN = 720 PLN dziennie x 26 dni w miesiącu = 18.720 PLN x 12 miesięcy w roku = 224.640 PLN w roku z powierzchni około 10m².

Następny faktor to zdecydowanie niższa fluktuacja (jeżeli spadnie tylko o 15%, tj. 150 osób x 400 PLN, na pozyskanie nowej klientki oznacza oszczędności kolejnych 60.000 PLN) oraz dodatkowo klientki korzystające wyłącznie z usług dodatkowych klubu wellness. Urządzenie takie jest w stanie zarobić przy minimalnym 10% potencjale klientek w czasie swojego czasu leasingowego ponad 1.000.000 PLN już po odliczeniu rat leasingowych. To tylko niewielki przykład na to, jak idąc zgodnie z trendem rynkowym Medical Wellness, wychodząc naprzeciw oczekiwaniom można przy niewielkich nakładach zarobić naprawdę duże pieniądze w branży fitness & wellness.

Medical Wellness jest najbardziej aktualnym, choć nie jedynym trendem w branży. Wykorzystując zdobycze nauki przynosi on konkretne i wymierne efekty dla użytkownika oraz inwestora. Podkreślając raz jeszcze konieczność dopasowania się do wymogów i potrzeb rynkowych wskazuje na potencjalne możliwości płynące z tych przemian. Podstawowym warunkiem osiągnięcia sukcesu jest wysoki standard klubu, jak również świadczonych tam usług. Klub posiadający zaufanie swoich klientek, nie będzie w stanie podołać ilości chętnych na zabiegi powodujące szybkie zwalczenie cellulitu. Terapie przy pomocy wspomnianego urządzenia oraz trening na maszynach fitness spowoduje trwałe i rewelacyjne efekty pozbycia się kosmetycznej dolegliwości i początkującej choroby limfatycznej.

Oczywiście nie polecam jedynie ustawienia jednego urządzenia gdzieś tam, celem uzupełnienia oferty siłowni. Takie rozwiązanie nigdy nie spełni oczekiwań. Świadczona usługa musi być kompleksowa, wzajemnie się uzupełniająca.

Medical Wellness otwiera ogromne możliwości przed właścicielami, managerami klubów fitness & wellness także z tego powodu, że nie trzeba poszukiwać grup docelowych dla nowych usług. Wybraną grupą docelową jest właśnie nasza klientela, świadoma swoich potrzeb i chcąca osiągać zamierzony cel. Każdy, kto myśli biznesowo, patrząc na swój klub dostrzeże ogromne szanse i potencjał ekonomiczny tkwiący już w klientach klubu. Dla kompletnej informacji chcę dodać, że nie trzeba specjalnie wykształconych pracowników. Wystarczy personel przeszkolony w czasie instruktażu wprowadzającego usługę, gdyż wiele z tych urządzeń jest sterowanych minikomputerami niewymagającymi specyficznych kwalifikacji. Myślę, że każdy będący na topie klub, salon beauty & SPA nie pozwoli przejść obok takiej szansie bez skorzystania z jej finansowych uroków i płynących złotówek, a jednocześnie uszczęśliwiając klientki
od dawna walczące z cellulitem.

Jest to tylko jedna z możliwości, a takowych jest zdecydowanie więcej. Oferuje je Medical Wellness. Czy można sobie wyobrazić lepszą ofertę rynkową niż taka, która uszczęśliwia klientów, a przy okazji realizuje marzenia właściciela?

Artykuł pochodzi z numeru 1-2/2007 "SOLARIUM & Fitness"
www.solarium.net.pl